Škole obično ne gube učenike zato što su loši. Gube ih zato što pretpostavljaju da je kvaliteta dovoljna.

Speak Your Mind! 🎯 “Gubitak upisa je problem upravljanja”od Dejan Trpković

23. prosinca 2025. | Mnoge škole i fakulteti bilježe pad broja upisanih studenata. Manje je novih studenata, slabije zadržavanje studenata i prazna mjesta u programima koji su se nekad lako popunjavali. Ovaj se trend učvrstio nakon pandemije COVID-19, kada su dugotrajna zatvaranja, učenje na daljinu, demografske promjene i brzi rast alternativnih obrazovnih mogućnosti promijenili način na koji obitelji donose odluke o školovanju. Za mnoge institucije te se promjene nisu u potpunosti preokrenule.

U cijelom obrazovanju, „pad“ se očituje na mnogo načina: manji broj upisanih, niže zadržavanje studenata, manje kohorte u programima koji su se nekada lako popunjavali. Kako god se činilo, učinak je isti. Pritisak se povećava na proračune, programe i osoblje. Upisi nisu tablica rezultata. To je financijska i ljudska stvarnost, jer fiksni troškovi ne padaju samo zato što se povećava broj studenata.

Nije svaki pad upisa marketinški problem

Ponekad je problem strateški. Sama ponuda nije dovoljno jaka. Ishodi su nejasni, relevantnost je smanjena ili je studentska podrška slaba. U tim slučajevima, marketing samo ubrzava razočaranje.

Ali vrlo često problem leži u jasnoći. Institucija radi mnoge stvari kako treba. Kvaliteta nastave je solidna. Programi funkcioniraju. Postojeći studenti su zadovoljni. Pa ipak, potražnja i dalje opada jer vrijednost nije jasno shvaćena izvana.

Smanjenje broja upisanih u škole, PRODIREKT — Škole ne gube uvijek učenike zato što su loši. Često ih gube zato što ono što rade dobro nije jasno shvaćeno.

Zašto čak i dobre institucije i dalje zapliću

Tu mnoge dobre institucije zastaju. Ne ignoriraju marketing. Podcjenjuju ga. Marketing se tretira kao nešto što se može interno rješavati kako bi se uštedio novac, iako poučavanje, vodstvo i marketing zahtijevaju drugačije načine razmišljanja. To se ne razlikuje od traženja od programera da dizajniraju prodajne platforme ili od nastavnika da izgrade financijske sustave. Dobre namjere zamjenjuju duboko stručno znanje.

Tu je i problem premalo truda ili pogrešne vrste marketinga. Institucije mogu imati izvrsno osoblje i snažne programe, ali ako se ta vrijednost ne komunicira jasno i dosljedno, potražnja i dalje opada. Kvaliteta ne govori sama za sebe.

S čime se budući studenti i obitelji često susreću je:

Jezik namijenjen insajderima, a ne donositeljima odluka
Poruke koje zvuče zamjenjivo u različitim institucijama
Malo jednostavnog engleskog o ishodima, uklapanju i svakodnevnom iskustvu

U tom okruženju ljudi biraju ono što razumiju, ne nužno ono što je najbolje.

To se često pojavljuje u institucijama s jakim rezultatima, ali generičkim porukama, gdje svaki program zvuči „visokokvalitetno“, a nijedan se ne čini jasno relevantnim.

Zamka izbjegavanja rizika

Još jedan zajednički obrazac u obrazovnim sektorima je averzija prema riziku.

Mnoge institucije traže brza rješenja i očekuju vidljive rezultate gotovo odmah. Istovremeno, vodećim timovima često nedostaje trajna podrška vlasnika, upravnih odbora ili investitora kako bi se obvezali na dugoročnu i dosljednu komunikaciju.

Rezultat je marketinški pristup s prekidima, kratke kampanje i česte promjene smjera. Marketing postaje reaktivan umjesto strateški, a povjerenje nikad nema vremena za izgradnju.

Ironično, ovo kratkoročno razmišljanje slabi upravo onu stabilnost koju institucije pokušavaju zaštititi.

Što to znači u praksi

Institucije koje se suočavaju s problemom jasnoće ne bi trebale pitati: „Kako možemo više plasirati na tržište?“
Trebali bi pitati:

Za koga smo zapravo, a za koga nismo?
Koji su čimbenici odlučivanja najvažniji za naše učenike i obitelji?
Gdje govorimo kao edukatori umjesto kao komunikatori?

Ovo nisu taktička pitanja. Ovo su strateška pitanja.

Marketing ne može popraviti slabu strategiju. Ali kada postoji kvaliteta, igra ključnu ulogu. Njegov pravi posao nije promocija. To je prevođenje. Pretvaranje prave vrijednosti u razumijevanje, dosljedno, tijekom vremena.

Broj studenata štiti osoblje. Jasnoća štiti broj studenata. Ako upis opada, prvo pitanje nije kako više promovirati. Pitanje je razumije li se institucija uopće.

Dejan Trpković
Generalni direktor, PRODIREKT
Osnivač tvrtke Verbalists Education & Language Network